实际场景：将方法论付诸实践

[raziarazia]

为了说明这种方法在实践中如何运作，让我们考虑两种情况：

场景 1：向财富 500 强公司出售复杂的 SaaS 平台

挑战：销售一套价格高达七位数、销售周期为 12-18 个月的新企业资源规划 (ERP) 系统。
策略：
数据库构建：确定目标行业内正在使用传统 ERP 系统并且最近聘请了新的 CIO 或 COO 的公司。
初次接触：电话顾问会与新任首席信息官进行初步通话，提及他们最近的任命，以及一篇关于其行业数字化转型挑战的文章。目标是争取进行15分钟的介绍性通话。
培育阶段：在接下来的六个月里，电话顾问将与首席信息官和其他确定 开曼群岛 WhatsApp 号码 的利益相关者（财务主管、运营主管）进行一系列增值电话交流，分享相关案例研究、行业基准和独家网络研讨会的邀请。
深入咨询：随着关系的发展，电话顾问会与各个利益相关者举行一系列研讨会，以规划他们当前的流程并为新的 ERP 系统建立业务案例。
移交给销售：一旦建立了业务案例并且采购委员会达成一致，机会就会无缝地移交给高级销售总监，以协商最终条款并完成交易。
场景二：向中型企业销售高价值咨询服务

挑战：向一家中型制造公司出售价值 250,000 美元的战略咨询业务。
策略：
数据库构建：确定面临海外竞争加剧并对精益制造原则表现出兴趣的中型市场制造公司（基于意向数据）。
初次接触：电话顾问致电首席执行官，提及最近一篇有关其行业面临的挑战的文章，并提出分享一份专有报告，介绍类似公司如何通过流程优化提高盈利能力。