那么在销售 SaaS 解决方案时您就做错了

[Habib01]

大多数 SaaS 公司分散的决策流程增加了理解这些指标的复杂性。传统上，销售团队根据客户明确的需求与产品或解决方案功能之间的匹配程度来筛选潜在客户。但在 SaaS 领域，情况已不再如此。资格分数应该取决于产品能否有效实现客户期望的真正影响。了解这一点，销售代表 (SDR) 能够根据解决方案目前在“现有”到“必备”范围内的位置进行调整，并准确预测成交时间。




识别疼痛：

客户痛点很复杂，需要一定的技巧和决心才能帮助客户识别他们面临的真正挑战。

痛点大致可以分为以下几类。

财务痛点： 当客户觉得他们为当前使用的解决方案支付的费用过高时，就会出现经济痛点。当公司选择看似入门成本较低的 SaaS 解决方案时，他们会发现，随着公司发展壮大并需要更多功能，这些成本会迅速飙升。
支持痛点（时间/人员）： 这种情况发生是因为客户没有从解决方案提供商那里获得他们期望的支持。当客户没有获得他们所需的支持时，流程变更、财务损失和运营延迟的成本就会增加。
生产力痛点（人员/时间）：这些痛点的产生是因为当前的流程或解决方案无法解决生产力挑战。一个典型的例子就是，由于销售代表（SDR）在电子表格或电子邮件客户端中跟踪潜在客户而导致交易失败。迁移到 CRM 可以带来生产力 法国电报数据库 的乘数效应。
很容易看出这些痛点与我们在本文上一节中讨论的投资回报率三角直接相关。

当您的产品提供的解决方案能够以平衡投资回报率三角轴的方式明确解决核心痛点（而非症状）时，交易就会很快完成。

如果您的潜在客户资格框架没有捕捉到这些维。




冠军：

在组织内找到一位支持者可以显著减少您在购买过程中遇到的摩擦。与 BANT 框架不同，MEDDIC 将此人与虚线上的签名者区分开来。

冠军是那些直接受到痛点影响的人。销售主管则是那些因缺乏合适的 CRM 解决方案而深感痛苦的人。让她担任内部冠军将大有裨益，因为她会直接受益于您的解决方案，而且由于她的团队需要您的解决方案才能取得成功，她会努力消除障碍。

MEDDIC 如何帮助您辞去 CEO 职位
静态技能框架通常会导致评分不均，从而导致销售团队以最意想不到的方式取得进步。

想象一下这样的场景。你是一家初创公司的销售代表 (SDR)，负责向中小企业销售 SaaS 解决方案，帮助他们构建精美的电子邮件营销模板。现在是季度的最后一周，你正苦思冥想如何完成配额目标。突然，你接到了一家财富 1000 强公司 CEO 的电话。她刚从一位使用过你的解决方案的朋友那里听说了你的解决方案，想知道你什么时候能为她的公司实施类似的方案。